El poder del silencio
Entre las técnicas de negociación existen varias que considero fundamentales. Una de las más importantes es el poder del silencio, una herramienta esencial para dejar de actuar solamente como vendedor y comenzar a pensar como negociador.
Son innumerables las veces que escucho a personas quejarse porque no consiguen un ascenso en su trabajo. Una de mis respuestas habituales es que, si están convencidas de que la culpa es exclusivamente de su jefe, difícilmente encontrarán la manera de cambiar su situación.
En mis eventos suelo demostrar que, sin importar a qué se dedique una persona, aprender a negociar puede abrirle las puertas a mejores oportunidades laborales y profesionales. Comencemos por recordar que el silencio es una virtud al momento de negociar, en cualquier aspecto de nuestra vida.
Es hora de desmitificar un concepto muy arraigado: que el dinero llega por suerte, por conocer a alguien importante o simplemente por haber asistido a la universidad. El dinero y las oportunidades llegan con mayor facilidad cuando aprendemos a escuchar, establecer metas, cambiar malos hábitos y sentir pasión por lo que hacemos.
Esta columna no está dirigida exclusivamente a vendedores. Está dirigida a toda persona que desee destacarse y convertirse en un líder en su trabajo o profesión. Estoy convencido de que un abogado, contador, ingeniero, dentista, médico, profesor, periodista o vendedor puede mejorar considerablemente sus resultados cuando aprende a negociar.
Siempre me ha gustado una idea que comparto en mis eventos: todos nacemos intentando negociar y, con el tiempo, muchos dejamos de hacerlo. Cuando usted era un bebé, lloraba hasta conseguir que su madre atendiera sus necesidades. Era su manera de comunicarse y obtener lo que necesitaba. ¿Qué sucedió después?
Cuando quiso conseguir determinado trabajo y le dijeron que NO, aceptó la respuesta. Cuando buscó un ascenso y recibió otro NO, posiblemente se resignó. Y así, poco a poco, comenzó a convencerse de que muchas cosas estaban fuera de su alcance. Pero negociar no significa simplemente negarse a aceptar un NO. Significa aprender a preguntar, comprender las razones, buscar alternativas y reconocer cuándo existe una oportunidad real de llegar a un acuerdo.
Esta es una materia que podría desarrollar durante seis u ocho horas en un evento. Hoy quiero compartir una de sus primeras lecciones. Aprenda a escuchar en lugar de hablar tanto.
Durante mi propia transición de vendedor a negociador descubrí que el silencio es ORO y una de las herramientas más poderosas que tenemos. Cuando usted permite que la otra parte hable, comienza a conocer sus verdaderas necesidades, preocupaciones, intereses y expectativas.
Esto aplica cuando conversa con un cliente, un paciente, su jefe, un colega o incluso su pareja.
¿Cómo puede ofrecer una solución si todavía no comprende cuál es el verdadero problema?
Muchas negociaciones fracasan porque una de las partes está tan concentrada en explicar lo que ofrece que se olvida de escuchar lo que la otra persona necesita. Además, hablar demasiado aumenta las posibilidades de transmitir un mensaje equivocado, generar objeciones innecesarias o simplemente cansar a nuestro interlocutor.
El silencio, utilizado inteligentemente, también permite que la otra persona reflexione y exprese información que quizás no habría compartido si usted continuara hablando. Recuerde: escuchar no significa permanecer callado durante toda la conversación. Significa saber cuándo hablar, qué preguntar y cuándo guardar silencio.
Esta habilidad adquiere todavía mayor importancia cuando tenemos la oportunidad de reunirnos con el presidente, CEO o propietario de una empresa. Usted puede presentarse con su mejor vestimenta, una excelente actitud, el mejor producto, un precio competitivo y hasta la recomendación de un amigo del ejecutivo. Pero si necesita veinte minutos para explicar algo que podría comunicar en cinco, posiblemente pierda una excelente oportunidad.
Las personas que ocupan posiciones de gran responsabilidad suelen valorar enormemente su tiempo. Si desea negociar con ellas, debe aprender a respetarlo.
Prepárese antes de cada reunión. Identifique qué necesita la otra parte, formule preguntas inteligentes, escuche atentamente y comunique su propuesta con claridad. No confunda hablar mucho con demostrar conocimientos. Muchas veces, quien más habla es quien menos información obtiene; y quien mejor escucha puede terminar siendo quien tiene mayores posibilidades de cerrar el negocio.
A partir de hoy, le propongo un ejercicio sencillo: en su próxima negociación, haga una pregunta importante y, en lugar de apresurarse a responder o llenar el silencio, permita que la otra persona termine de expresar sus ideas. Quizás descubra algo que cambie por completo el resultado de la conversación. El silencio es ORO, pero solamente cuando sabemos utilizarlo.
Dominar esta habilidad puede representar el primer gran paso en ese fascinante camino que lleva de ser un vendedor a convertirse en un verdadero NEGOCIADOR.
Quiero terminar con una reflexión frecuentemente atribuida a Thomas Edison: “Muchos de los fracasados de la vida son personas que no se dieron cuenta de lo cerca que estaban del éxito cuando se rindieron”.
Si alguna vez se sintió fracasado, le confieso que yo también atravesé momentos en los que me sentí así. Son etapas que no debemos convertir en permanentes. Son oportunidades para aprender, corregir errores, recuperar el impulso y concentrarnos en lo que viene.
Si yo pude cambiar y superarme, usted también puede trabajar para conseguirlo.
¡Hasta la próxima semana!
Daniel Rutois
Motivador financiero & Negociador
www.hispanoexitoso.com